Tags: Переговоры

Заранее спасибо

Терпеть не могу, когда в письмах, постах, твитах, объявлениях в подъезде пишут «Заранее спасибо».

Форменное свинство и выкручивание рук. Эта короткая строчка отбирает моё право на «нет». Типа меня уже поблагодарили, как же теперь я смогу промолчать или послать нахуй?

В предположении автора заранееспасиба — никак. Я должен обязательно выполнить просьбу. Ведь это очень важно. Настолько важно, что автор даже не сомневается, в том, что я всё сделаю, поэтому заранее и поблагодарил.

Идите-ка нахуй, дорогие. Заранее спасибо.


P. S.
«Спасибо» от «заранее спасибо» ничем не отличается.

Пример неоправданных ожиданий

Отличный пример, показывающий, что отношения строятся на ожиданиях. В ресторане, думаю, чуваки бывали и счета оплачивали. Но в данном случае не ожидали:
В Новосибирске коктейль-бар «113» кинул блоггеров
Новосибирские блоггеры продолжают позорить себя и пиарить Бар «113»

Карточка переговоров

У всех бюрошников есть шеф, который помогает расти. Пару месяцев назад шеф заметил мне, что я подзабыл Кемпа. Шеф просто так ничего не говорит, поэтому я сразу сделал две вещи.

Во-первых, купил и начал читать вторую книгу Кемпа «No: The Only Negotiating System You Need for Work and Home». Книжку рекомендую. Там, по сути, та же информация, что и в «Сначала скажите „нет“», но подано более плавно и менее научно. Как раз подходит для случая, когда надо освежить теорию, но тупо перечитывать старую книжку не хочется.

Во-вторых, я сделал в гугль-форму с карточкой переговоров. Прочитать Кемпа может любой дурак, гораздо сложнее научиться применять знания в реальных переговорах. Для этого нужна практика и дисциплина. Карточка переговоров заполняется перед каждыми переговорами и помогает выработать ту самую дисциплину.

Карточка хорошо работает, и я пользуюсь ей постоянно. За пару месяцев несколько раз дорабатывал, вставляя новые поля. Сейчас состав стабилизировался, и я хочу поделиться с вами.

Инструкция по эксплуатации: сделайте себе такую же в гугль-доках и заполняйте перед каждыми переговорами. Все поля обязательные.



Настоящий пример (отредактирован).

Название
Кнопка в ...

Миссия
Помочь увидеть, что круто открыть продукт в срок и отлаженным, чем с фичами, но кривой.

Багаж
Близко точка невозврата, внедрить кнопку оказалось сложнее, чем мы думали.

Бюджет
Прошло несколько недель работы над проектом.
Час времени на встречу.

Какое решение хочу принять
Как решить проблему. Если флексим, то какой вариант использовать.

План разговора
1. Описать состояния проекта.
2. Объяснить проблемы.
3. Обсудить возможность флекса.
4. Обсудить следующий шаг.

P. S.
Кстати, в результате кнопку решили не убирать, но вставляться она будет вручную. Не самый плохой флекс, снаружи никто не заметит разницы, а автоматику можно будет прикрутить в следующей итерации.

Хорошие переговоры

Из чего складываются хорошие переговоры: адекватная миссия в мире противника; чёткая повестка и понимание, что хочешь получить в результате; багаж, выложенный в самом начале; создание видения проблемы у противника с помощью открытых вопросов.

Пример:


Обратите внимание, как Челищев говорит «нет». Он не произносит само слово, это выглядело бы дерзко, он мотает головой, а голосом объясняет в чём дело.

Также хочется отметить отсутствие нужды у обоих переговорщиков в этой непростой ситуации.

Кстати, это мой любимый фильм. Самый прекрасный персонаж там — Толя Доктор, в этом эпизоде он в конце рассказывает, как потянул эфку за кольцо, но, конечно, любим он за другие моменты.

Миссия: помочь увидеть

Я очень люблю простые тупые железобетонные правила, которые можно зазубрить и использовать, пока мозг не поймёт смысл.

Это как приёмы в единоборствах. Хоть тренер всегда рассказывает, что тот или иной приём работает, потому что центр тяжести так-то перемещается и такой-то рычаг возникает — мозг поначалу это не понимает или понимает только суть, но не врубается, как эти знания использовать. Сначала надо тупо повторять, как показывают, когда начнёт получаться автоматически, мозг начнёт разбираться в центрах тяжести, сможет понимать тренера и даже сам модифицировать приёмы пользуясь знаниями.

Миссия очень важная штука в переговорах. Это инструмент, который в любой момент времени может подсказать, как надо действовать (всегда в соответствии с миссией). Правильная миссия — залог успешных переговоров. Но научится её формулировать не так-то просто.

На последнем курсе Ильи Синельникова, когда мы разбирали кейсы, часто получалось так, что миссия начиналась со слов «помочь увидеть». Из этой фразы получается отличное тупое правило, которое можно юзать, пока не научишься правильно думать.

Было     Стало
Убедить клиента заказать дизайн у нас     Помочь увидеть, почему мы справимся с дизайном
Продавить дизайн с красной кнопкой, потому что так правильно     Помочь увидеть, почему красная кнопка будет работать эффективнее
Уговорить менеджера взять дизайнера на презентацию дизайна     Помочь менеджеру увидеть пользу присутствия дизайнера на показе


Хотите потренироваться с миссией? Пишите примеры в комменты, обсудим.

Киндергартен

Блин, вот сохраню себе из КУСа письмецо:


Здравствуйте, Михаил.

Я — директор магазина; вы недавно заказывали у нас фотовспышки. Я очень сожалею, что они оказались бракованными. Однако обстоятельства вынуждают меня рассказать эту неприятную историю.

В понедельник, 11 марта, примерно в 10 часов утра, двое сотрудников нашей компании нашли Бориса Реутова с признаками инфаркта. Борис Трофимович — наш лучший менеджер по работе с клиентами; именно он продал вам злосчастные вспышки. Борис был за своми рабочим местом — он только что прочитал ваше письмо, в котором вы требовали с него 140 т. р. Наш бухгалтер Юля немедленно вызвала „скорую”. Затем была 3-я областная больница, срочное диагностическое обследование и вылет первым рейсом в Берлин.

По сути, вы едва не убили человека своим необоснованным требованием к нему. А ведь у Бориса трое детей!

Сейчас Борис находится в Берлине, в больнице рядом с немецким кардиологическим центром. Его состояние нормализовалось, ему срочно нужна операция на сердце. Её стоимость, по минимальной оценке, включая расходы на 27-дневную госпитализацию, составляет 39 тысяч евро. Письмо из клиники в приложении.

Расходы на первичное обследование и перелёт (18 000 + 42 000 р.) я взял на себя. Хуже всего то, что мы (друзья и семья Бориса) не имеем нужной суммы в 1,5 млн рублей. Мы просим вас помочь — деньгами. Вопрос нужно решить до 5 апреля. Мой скайп: ***. Напишите, пожалуйста, когда вам будет удобно обсудить это. Предлагаю во вторник, 2 апреля, до обеда.

С уважением и с надеждой, Сергей Якунин, директор интернет-магазина фототехники „Свешарик”
Подробности: http://artgorbunov.ru/bb/soviet/20130412/

Этот пиздец меня бесит, товарищи. Эта шутка не смешная. Да, блин, критика — это неприятно. Меня, когда критикуют за хуёвую работу, я может тоже хочу приехать в Москву, дать всем пизды, всё сжечь, уволиться, а на обратном пути домой застрелиться. И всё это со слезами на глазах и одновременно.

Но, ёлки-палки, детский сад кончился. Пора понять, что критикуют не вас, а вашу работу, которую вы, извините, сами же хуёво сделали. Извинитесь и переделайте, хватит сопли размазывать.

Переборите, блять, себя, поймите, почему критикуют и придумайте, как быть. Станьте круче. Прыгните выше головы. Это просто переговоры с человеком, который недоволен вашей работой. Успокойте человека (не знаете как — читайте Джима Кемпа) и предложите вариант решения. Плакать, обижаться или получать инфаркт — глупо и смешно.

Тут будет уместно вспомнить недавний пост Лебедева:

У защитников говна есть есть два приема, которыми они всегда пользуются. Первый: "Они же старались, даже то-то сделали, ну да, не все гладко, но ведь есть прекрасные примеры". Второй: "Не нравится - уебывай на свой сраный Запад".

Есть только один критерий по которому можно оценивать работу - результат. Если в студии дизайнер не спал неделю, редкие седые волосы падают с его немытой головы, щеки впали, глаза красные, но при этом страница хуево сверстана, то меня волнует только то, что страница хуево сверстана. Я не готов принимать человеческие страдания за работу. Сделал хуево - переделай. Сделал хуево - хуй тебе, а не оплата.
http://tema.livejournal.com/1346520.html

Давайте уже заканчивать с тупняком, пожалуйста.

P. S.
Кстати некоторые ребята не понимают, что решение ≠ сидеть все выходные на работе и ебашить. Решение — это то, что устроит собеседника. Оно может быть любым. Может вообще делать ничего не надо будет, только договориться надо.

Скайп-этикет



У каждого средства связи свой этикет. Так принято. В письме надо сначала поздороваться, а в конце подписаться. Когда звонишь по телефону, вначале следует сказать «алло».

Вот и у скайпа есть свой этикет. И когда его кто-то не соблюдает, получается так же мерзко, как если бы вам в три часа ночи позвонил представитель «канадской компании» и не поздоровавшись стал бы впаривать чудо мазь на все случаи жизни.

Главное, что надо понять: скайп — это совсем не телефон. Телефон лежит в стороне, а скайповый звонок появляется прямо по середине экрана, глушит музыку в наушниках и не даёт продолжать работу. Поэтому никогда не звоните по скайпу без предупреждения.

Правильный алгоритм:
1. О звонке лучше всего договариваться заранее. Например, по почте, но можно и в чате, всё зависит от собеседника.
2. Непосредственно перед звонком нужно чатом спросить у всех участников готовы ли они. Достаточно написать «Звоню?». Звонить следует только когда все ответят «да».
3. Если по какой-то причине вы не позвонили сразу, и после вашего «Звоню?» прошло более 5 минут, то перед звонком нужно еще раз у всех спросить можно ли звонить.

Примеры говна. 
Договорились с кем-то поговорить в среду, но не договорились на точное время. Среда. В какой-то момент собеседник объявляется в скайпе и сразу начинает звонить, а у тебя другая встреча и это говно пикает в наушники. После такого со звонившим дел иметь не хочется.

Или, скажем, договорились с тремя людьми на 15:00 созвониться. В 15:00 чатом спрашиваешь все ли готовы, оказывается, что один опаздывает. Решаете подождать. Чтобы не терять время идёшь на почту отвечать. Через 10 минут опоздавший появляется и один из участников решает, что можно звонить — писец, прямо по середине письма возникает долбаное окно с которым не знаешь что делать. Приходится или мысль на середине бросать или сбрасывать и идти в чат объяснять, что: «Щас».

Ну и напоследок еще один момент. Если вы не хотите, чтобы вас беспокоили в скайпе, включите режим невидимки или вообще отключитесь. Ничто так не бесит, как зелёная блямба с красным кирпичом. Она означает «я здесь, а вы идите нахуй».

UPD: Основано на корпстандартах бюро.

Как торговаться

Илья Синельников рассказал на курсе:
1. Не показывать нужду.
Нужду полезно выяснить задавая вопросы. Для чего вам велосипед нужен? Ах завтра турнир срочный…

2. На первую цену нельзя соглашаться. Вообще, по умолчанию.

3. Не хвалите товар.

4. Упомяните о других предложениях.

5. Попросите скидку.
Лайв-хак: Надо спрашивать не сеть ли скидка, а: «какую скидку вы могли бы дать?»

6. Объясните почему нужна скидка. Как угодно.
А давайте вы на день дольше будите делать, а давайте я редкую кожу для салона закажу, а...

7. Конкретизируйте, чего вы хотите.

8. Обсуждайте цену с человеком, принимающим решение. Всё остальное тоже мало полезно, но цену совсем бесполезно. При этом скидка может стать предлогом встречи с главным.

9. Не выкладывайте все козыри сразу.
Если оторвано две пуговицы, то торгуйтесь сначала за одну, а потом: епть, да тут же еще...